First interactive meeting of agents and brokers Conference: The Brazilian insurance market

First interactive meeting of agents and brokers

Conference: The Brazilian insurance market

Primeira reunião interativa de agentes e corretores de seguros
Conferência: O mercado brasileiro de seguros
João Pessoa- PB - Brasil       06.05.2011


Evento presencial com transmissão e interação via internet em tempo real.




Autorregulação dos corretores de seguros

• A distribuição de seguros no Brasil
• Formação de preços no mercado segurador
• Legislação e regulamentação da distribuição de seguros
• Necessidade de novos produtos e serviços
• Concentração e concorrência desleal no mercado brasileiro
• Resseguro, co-seguro e formação de um novo mercado
• Microsseguros e seguros obrigatórios
• A formação e educação continuada de corretores de seguros
• Prepostos, angariadores e agentes,  uma visão propositiva
• Propostas e projetos de lei para o mercado segurador

Realização:
Ancoras-Brasil 
Associação Nacional de corretores e agentes de seguros
lsgrigolin@gmail.com

PL 8034/10 vem para ratificar posições do PL 3555/04

Apresentado ontem projeto de lei 8034/10 de autoria do Deputado Moreira Mendes, PPS -RO, que visa aprofundar as discussões sobre Normas de Contratos de Seguros Gerais, com pedido de apensamento do PL 3555/04, para que os trabalhos valorosos realizados não se percam.

Luis Stefano Grigolin

Autorregulação de corretores de seguros

Um "Conselho" frustrado

Em meio a legislação para criação de fundo rural, pariu o Senado mais uma dessas aberrações legislativas da república de banânia. A Lei Complementar 137/2010 vem entulhar a legislação de seguros, uma verdadeira colcha de retalhos ultrapassada e cheia de vícios, como essa tentativa estapafúrdia de tentar criar um Conselho Federal meia-boca.

Fruto de ausência total de debates nas bases da categoria, a decisão atabalhoada de criar mais um vício na legislação entrega à Susep mais uma tarefa legislativa.

Seguradoras não querem que se crie nova legislação, ordenadora jurídica para o setor, que é dominado por oligopólio. Com amplo domínio há décadas no órgão regulador, o lobby dos seguradores tremem cada vez que surge um projeto de lei no congresso. Preferem as diligências na Susep e ao Conselho Nacional de Seguros Privados, que apesar do imponente nome, é relegado ao comando de quem estiver no comando da  própria Susep.

Sucessivas tentativas frustradas de se criar um Conselho Federal da categoria, inspiraram seus mentores a criar este atalho para o desconhecido.

A apreensão da categoria é gigantesca, já que as decisões deixadas à cargo da Susep quanto aos corretores, nunca chegaram a bom termo.

A autarquia serve de loteamento político de 2° escalão e invariavelmente cai na mão do poder econômico.

A tentativa inócua de se criar um código de ética esbarrou na arquitetura anti-ética da representação de classe dominada por sindicalistas profissionais que chegam a liderar por mais de três décadas. Sem respaldo legal, tornou-se um compromisso de quem quis aderir.

Clama-se pela abertura de consulta pública para definição da matéria, para que corretores de seguros e seus consumidores não venham a ser preteridos pelo grupo dominante que praticamente fundiu os interesses da classe de corretores com o de seguradores.

Em risco, a consolidação do oligopólio em detrimento de profissionais e consumidores. E em última análise, a própria democracia.

A autorregulamentação da profissão de corretor de seguros pode acabar promovendo sindicalistas estabelecidos à condição de xerifes do mercado, com poder de polícia. Um tiro no pé da categoria.

Luis Stefano Grigolin

Prepostos

A questão dos prepostos vem dando guarida à bancarização do seguro. Bancos tem usado a interpretação inadequada da legislação existente, maliciosamente e constantemente, para obter respaldo às suas operações ilícitas na corretagem de seguros, sem o intermediário legal.

A solução de se registrar como prepostos os funcionários de bancos que comercializam seguros nas agências bancárias foi a solução criativa da Fenacor em 1996, na gestão de Leôncio de Arruda, para dar saída ao impasse criado pelas denúncias ao Ministério Público sobre a atuação da corretora cativa do Banco do Brasil, por mim formuladas.

A legislação em nenhum momento diz que o preposto não tenha que ter as mesmas qualificações do corretor habilitado. Essa liberalidade precisa ser apurada. Quem autorizou indevidamente esta horda de prepostos estabelecidas nos bancos?

A Susep colocou em audiência pública um amontoado de excrecências que acabam por facilitar este status quo artificial criado para os prepostos.

Os corretores de seguros tem que estar em alerta máximo contra uma série desenfreada de ataques à profissão, que ocorrem ordenadamente. E porque não, ordinariamente, no sentido pejorativo do termo.
Estou enviando para a Susep as sugestões justificadas para alteração da proposta colocada em audiência pública , na sua totalidade, por inépcia.

Luis Stefano Grigolin

Agentes de seguros

O novo Código Civil, Lei 10.406 de 10 de janeiro de 2002, em seu artigo 775, faz menção aos funcionários de seguradoras como "agentes autorizados do segurador".

A histeria coletiva dos corretores de seguros quanto à criação do "agente de seguros" não pode ser levada a sério, e não prospera. Carece de legislação pertinente, e a interpretação pura e simples que este artigo tenha criado a figura do agente é uma falácia.

Agora, que há no meio segurador os espertalhões de sempre, tentando tumultuar as relações de consumo em benefício próprio, eu sei que há.

Este assunto remonta a tal "obrigatoriedade do corretor de seguros", discussão inadequada que se faz para mais uma vez criar cortina de fumaça para ignorantes das leis.

O corretor de seguros não é obrigatório. O que é obrigatória é a corretagem, que se não for intermediada por profissional corretor e vendida, exclusivamente nas dependências das seguradoras por seus representantes, agentes, ou como lá se denominem,  procuradas diretamente pelo segurado, declarando não ser necessária a interveniência, deve ser repassada, nos percentuais usuais do mercado, para a Funenseg, que  por sua vez, deve destinar os recursos para formação de novos corretores e seu aperfeiçoamento.

Desse modo, a figura do agente é estranha ao Sistema Nacional de Seguros Privados e a utilização de quaisquer pessoas para a atividade de corretor de seguros que não seja habilitado é exercício ilegal de profissão regulamentada. A contratação, formal ou não, de quaisquer agentes ou prepostos sem qualificação e para o exercício arbitrário da profissão, deve acarretar, às sociedades seguradoras, as penas que a justiça determina para crimes tipificados em cada caso específico, além de responsabilidades morais e trabalhistas advindas de cada situação.

Luis Stefano Grigolin

Assessorias

Entidades não reconhecidas pelo Sistema Nacional de Seguros Privados e desconhecida da legislação, as assessorias operam no mercado segurador como intermediárias dos intermediários corretores de seguros, encarecendo arbitrariamente os preços finais dos seguros ao consumidor, sem contrapartida proativa para a categoria de corretores de seguros.

Esta figura esdrúxula só serve aos interesses do oligopólio de seguradoras que reduzem seus custos operacionais com a necessária interação com corretores de seguros de pequeno porte.

Bastante conhecida como plataformas, as assessorias encontraram um veio de incompetência operacional das seguradoras e se mostraram como alternativa econômica para serviços de back office dos serviços relacionados a parte administrativa da corretagem de seguros.

Ao invés de proporcionar qualificação aos corretores de seguros e ferramentas de trabalho que a tecnologia poderia agregar, as assessorias se especializam em prestar serviços, abocanhando um percentual elevado de comissões e inibindo os investimentos tão necessários para o desenvolvimento do setor.

São a escaramuça do atraso em nome da redução de gastos e da esperteza que regem este mercado, em detrimento dos profissionais e consumidores de seguros.
Assessorias são parte da barreira à entrada de novos corretores e crescimento profissional dos pequenos corretores, afinal não interessa para as seguradoras uma categoria forte, com profissionais independentes.
São via de fidelização para companhias que praticam o rouba monte no mercado através de campanhas obscuras de aviltamento de preços. Na verdade são instrumento operacional de controle de mercado do oligopólio de seguros no país.
Salta-me os olhos o apoio do ex-superintendente da Susep e atual deputado federal eleito pelo estado de Goiás, Armando Vergílio dos Santos Junior, também presidente, "agora em definitivo" da Fenacor. Já pude expressar o meu descontentamento com esta posição pessoalmente ao líder da categoria, que não me convenceu ter argumentos sólidos para tal.

Luis Stefano Grigolin

Eduacação continuada

A discussão sobre educação continuada na corretagem de seguros remonta à década de 90. Com exigência mínima de 1° grau para exercício da profissão de corretor de seguros, tornava-se missão impossível qualificar a categoria. Depois de incessantes diligências às entidades sindicais e órgãos de controle do mercado, conseguiu-se a exigência do 2° grau, tornando-se possível pensar em qualificação através de exames periódicos e educação continuada, como forma de certificação dos profissionais.

Ocorre que o monopólio da educação de seguros no país está atrelado à Escola Nacional de Seguros (Funenseg), entidade que já teve no início da década na iminência de separação dos interesses dos corretores e dos seguradores quanto à formação de pessoal para o mercado.

Controverso, o tema acabou esbarrando na guerra de poder que se travou na liderança dos corretores de seguros e na intransigência dos seguradores, que querem interferir diretamente na formação e quantidade de corretores formados para o seu estoque de mais-valia.

Despreparados para sequer entender a estratégia dos seguradores, as lideranças de classe que se perpetuam pela unicidade sindical e manobras de conservação de status e poder, não identificam que as orientações da Escola Nacional de Seguros estão voltadas para os interesses do oligopólio segurador.  

Gestora dos recursos obrigatoriamente repassados pelas vendas diretas de seguradoras sem a intermediação de seguros, a Funenseg foi omissa ao assistir de camarote a criação de corretoras cativas que percebem a comissão que seria destinada à entidade, com o uso massivo de prepostos , ao arrepio da lei.

Os cursos formados pela Escola e sua grade curricular atendem aos padrões dos seguradores e não aos dos corretores.
Cursos de graduação, uma outra demanda dos corretores, foi criada à forceps com quantidade de vagas e centralização nos grandes centros do eixo Rio - São Paulo, e não somam hoje nem uma centena de vagas por período.

A falta de visão e qualificação na gestão da educação continuada de corretores de seguros chega a ser escandalosa, que ignorou as tendências de ensino à distância, única solução para alcance nacional de qualquer medida racional para o setor.

Luis Stefano Grigolin

Tabela de honorários

A remuneração dos corretores de seguros precisa ser repensada. Hoje, apesar dos profissionais serem definidos como intermediários nas transações de seguros entre o consumidor e as seguradoras, poucos mantém esta independência e equidistância tão salutar do oligopólio de seguros.

As comissões, curiosamente, são balisadas pelas seguradoras, mas na realidade, são os consumidores que pagam, sem ter ingerência no processo. As seguradoras diferenciam remuneração por produtividade e não especificam na apólice este componente da formação de preços, controlando o mercado e ditando quem cresce ou quem é excluído da concorrência.

Não se trata apenas de uma concorrência imperfeita e de oferta irregular, contrariando frontalmente a legislação,  mas de instrumento de dominação de mercado relevante, impondo-se a avaliação das leis de defesa da concorrência e de crimes contra a economia e o amparo ao consumidor, elo fraco da corrente.

Impõe-se então, nos moldes de profissões autônomas similares, como a de corretor de imóveis e de advogado, uma tabela de honorários.

A atividade de corretor de seguros requer várias atribuições que são remuneradas em bloco pela comissão inicial de negócios fechados. Hoje, a prospecção de novos negócios, a cotação de preços, a venda, o pós-venda, o atendimento de sinistros e ocorrências, a estruturação de comunicações, absorção das mais variadas tarifas, formação de pessoal e despesas administrativas são suportadas por esta única fonte de renda. É claro que a equação não fecha. Tantas atividades sendo remuneradas de forma imperfeita estão distorcendo a remuneração e desqualificando os serviços, tudo em nome da rentabilidade à qualquer preço das seguradoras.

Então, a minha proposta é a criação de uma tabela de honorários justa para o elenco de atividades distintas executada pelo corretor de seguros.

Não menos importante o equilíbrio das relações entre seguradoras e corretores com precificação única para mesmos riscos, sem diferenciação ao consumidor pela eficácia do corretor de seguros e sua produtividade com determinada seguradora.

Importantíssimo seria a transparência desta operação, separando-se prêmio atuarial da comissão. Prêmio de seguro é cobrado pela seguradora e comissão, diretamente pelo corretor em apólice. A operacionalização bancária é simples e não precisaria passar pelo caixa das seguradoras, gerando tributação e retrabalho de repasses.

As seguradoras repassaram seus custos operacionais para o corretor de seguros com estas manobras não detectadas pelas lideranças de classe cristalizadas, voltadas para a conservação de poder e eventos, que muito pouco tem a ver com a nossa profissão.

Luis Stefano Grigolin

Concorrência desleal

Não se pode falar em concorrência desleal, sem o pré-requisito do entendimento exato do que significa oligopólio, suas variantes e modus operandi conhecido.

Dentre as práticas usuais, a dominação de mercado relevante tem sido a estratégia adotada pelas seguradoras através do controle sobre a mão de obra semi-escrava dos corretores de seguros.

A falta de eficácia material da legislação sobre o anititruste leva a impunidade e por consequência a liberalidade das operações de seguradoras no Brasil.

A ausência total de um rígido controle sobre as relações de consumo pelo órgão regulador, a Susep, seu aparelhamento pelo oligopólio e a falta de objetividade de suas políticas, acarretam graves prejuízos para o Sistema nacional de Seguros Privados, notadamente aos profissionais corretores de seguros e os consumidores finais.

As formas mais conhecidas e protuberantes das irregularidades são a venda casada, a oferta imperfeita com preços diferentes para um mesmo risco, concorrência predatória entre seguradoras ( rouba monte), dumping, dominação de mercado relevante, abuso de posição dominante e poderia citar aqui a bíblia dos fundamentos do antitruste, inteira.

Direito concorrencial e especificamente restrições verticais são o cerne da questão, mas discutir com as lideranças sindicais atuais, que não tem a menor idéia do que se trata esse conjunto de informações, é pregar no deserto da ignorância. 

A função econômica e disciplina jurídica dos contratos de distribuição, mesmo tácitos, como é a maioria dos acordos comerciais entre seguradores e corretores de seguros, seriam assegurados se houvesse um mínimo de entendimento sobre o assunto por parte dos sindicalistas cristalizados.

A defesa dos interesses da categoria passa pela renovação desta elite desinformada.

Caracterização de ilicitude em limitação de concorrência, análise de conflitos, condução dos preços de venda, divisão dos mercados, exclusividade, vendas casadas, dependência econômica, delimitação geográfica, direito contratual e concorrencial, e notadamente, racionalidade e eficácia econômica e jurídica, soam como palavrões para lideranças sindicais despreparadas.

Como discutir "Buyer's power e dependência econômica" com ignorantes de pai e mãe?
Infelizmente a categoria de corretores de seguros foi nivelada por baixo nas últimas décadas e a socialização da miséria se faz presente na evolução do mercado segurador e na contração dos corretores de seguros. E isto não tem nada a ver com depuração de mercado, como generalizam os líderes. Tem a ver com estratégia!
Ou, melhor dizendo com a falta generalizada de estratégia e cultura.

Luis Stefano Grigolin

Venda casada de seguros

É impossível a construção de uma carteira saudável num ambiênte de negócios totalmente prostituído.

O mercado de seguros perdeu de vez a integridade. Cada vez mais as seguradoras fazem sobreposição de canais sobre o canal dos corretores de seguros, os desbravadores do mercado.

Não faltam seguradoras com as portas escancaradas para operações em massa, que passam necessariamente pela venda casada com outro produto qualquer, de cama, mesa e banho à utensílios de luxo, passando por toda a cadeia produtiva e ramos de operação do mercado de seguros, notadamente os setores de serviços financeiros.

É comum o consumidor se deparar com propostas indecorosas na compra de um eletrodoméstico, na sua relação bancária, na compra do automóvel, da casa própria, no financiamento e até comprando roupas.

Por trás desta abundante oferta o velho problema de corretores de aluguel, prepostos não preparados, agentes de toda sorte e até mesmo, o mais trivial e usual, abuso dos próprios funcionários das funções fins, para o bico da venda de seguros. É a banalização total da comercialização de seguros.

A bancarização, a venda in store, no cartão de crédito, por telemarketing, internet e outros meios, não foi sendo regulamentada pelo órgão fiscalizador, a Susep. Com um altíssimo custo no orçamento da união, a autarquia vem inchando os quadros sem a contrapartida da mais elementar função descrita na sua criação: a regulação e fiscalização do mercado de seguros. É um desvio de finalidade o cabide de empregos, por várias vezes através de contratações de empresas que locam mão de obra. Está lá no portal da transparência, para quem quiser ver.

Há venda casada, exercício ilegal de profissão, prática de truste e vários ilícitos contra a economia popular e relações de consumo, mas o órgão fiscalizador, a Susep, órgão do Ministério da Fazenda e afeto ao Ministro Guido Mantega, faz vistas grossas. Até quando, eu não sei! Vai nomear quem Palocci? Um político?

E o que as entidades de classe dos corretores tem feito à respeito, a não ser espernear? Falta qualificação no topo da pirâmide!

Luis Stefano Grigolin